業務面試撇步

不管自己應徵、帶業務或面試新人時，發現有幾個特點的人業績比較容易做到，有動機；高抗壓；反應快；


所以我常在面試時問三個問題：
1.你有多需要賺錢
2.遇過最嚴重的挫折，並如何面對
3.不合理或怪異的問題，如怎麼賣10萬元的煙灰缸


前2點如果能夠證明的話更好，而動機是最重要的答案，有動機的人依往常經驗，其他的條件就會慢慢的出現；


雖然動機不見得是賺錢，但最容易舉證及判斷，如負債或家庭開支等等；此外，我發現以當初夢想為由的人多半不持久且易臨陣脫逃，而且理由還特別多。


業務面試時除了動機很重要，當然依產業不同還會有其它的重要條件，如：相關專業、學經歷等等，不過這些較顯而易見，且多半職缺的需求明確。


當然面試過程百百種，但就從機率而言應該會有幫助，最後，祝大家面試順利！

為溝通加分

有次下午，出差至宜蘭，在客戶門外的馬路上不斷的自我鼓勵....；

因前一個業務得罪了這位客戶，這位客戶是藥妝店的女店長，

我們的產品除了滯銷外，並且近期品遲遲未做換貨處理的動作，於是我在進去被砲轟半小時後，客戶打了客訴電話並把我趕了出來了；

接下來的一個月內，我「默默」的拜訪了3至4次，進去店裡，將飲料、名片、試用品放在桌上，對客戶一個微笑，說沒事、沒事，並做手勢說要離開了，然後快速落跑；

在有一次拜訪時客戶叫住了我，並說，你等我一下，我忙完有事跟你說，她說因為我們的商品在這個區域用的人少，所以以後不會賣我們的商品，請我以後不要來了；

我立刻回答，這個商品有一定市場，並且利潤很好，我拿出自製的利潤分析表，從需求比率、回客率、可搭配商品等等，告訴她另一個區域的商家平均每個月因此獲利多少，請她讓我試2個月就好，給彼此一次機會，並讓我來做衛教和幫忙招呼有相關需求的客戶，從此變成了客戶也是朋友。

再「初次」與不認識的客戶接洽時，要先打破那道牆來為自己的說話加分，

不然說得再好都將被打折扣，反之，是可以加分的，就好比緣故開發一般。

那道牆可能是：

1.      因某種原因而厭惡(少)

2.      單純對業務行銷的反感(多)

3.      無感(多)

接觸頻率與接觸方式是打破隔閡最好的方法，我認為1對我而言反而好處理，3有時反而會花比較多時間，以下為一些往常的經驗：

1.      找出原因，針對原因來思考接觸方式

2.      提供單純的利多，像幫忙、贈品

3.      每次接洽，直接銷售，並觀察反應後擬定對策

建立信任感對於業務來說並不陌生，但如何因時、因地、因人來執行，方法卻有所不一，建議透過模仿與學習，來找到自我的方式，因為「你」與客戶關係只有自己最清楚。

對我而言有兩個重點：

至少要做到讓客戶感覺是「無害的」；如果可以最好是「有益的」。

所以核心是很單純的，但初期可能被人利用的多，要不斷的鼓勵自己，正面對待，再透過學習和技巧讓自己做個聰明、有效率的好業務，一起加油！

怕鬼？

我沒看過鬼，但我怕鬼~~就是覺得危險。

業務操盤過程中，我害怕嗎？....不了解時，很怕。

知己知彼百戰不殆，以正和，以奇勝；

掌握情資，攻其無備，出其不意。

業績好的少，差的多；
少數的人攻其無備，出其不意；
多數的人只以為看到了險招。


奇招，謀定而後動；
勝，當然贏得。
敗，更能獲得。

「喇叭嘴」?

溝通是業務重要項目之一，

透過說話、簡報...等任何溝通表達方式來執行任務，
良好的溝通除了要先學會「聽」，更要學怎「說」，

我們可以透過善意、適度、技巧性的謊言，

讓客戶感受一個良好、愉悅的服務過程；

但去說那無法提供的保證與價值，

將讓你不用再擔心吃、住的問題....

喇叭可大可小，但千萬不要讓你的喇叭成了惱人的噪音！

致命一擊

即便是同一件事，對於不同的業務在處理上，再怎樣總有那麼一點不同，

在剛開始進入業務工作的我，一直想抓到那一點不同之處，

為何？不一樣才有藍海，不一樣才有機會，我深信不疑，

而我是否能走出自己的風格與特色？

幸好，老天把每個人天生就不一樣，而業務不也是「人」的工作嗎？

曾經，因為熱情的服務，而造成客戶的困擾；

曾經，拒絕客戶的賄絡後，反而成為摯友；

「搞不清楚狀況」的我還傻傻分不清楚，有如一個「局外人」。

在與客戶接觸的過程中，總是有幾個「關鍵時刻」決定成敗，

好比常聽到的關鍵點，它

有可能是成交、

有可能是建立信任、

有可能是機會獲得..等等的最佳時機，

而掌握「關鍵時刻」，有如戰場上的「致命一擊」。

「同理心」是我心中「致命一擊」的最佳解之一；

「如果我是客戶(他)，我會覺得….」這句話至今在我心中仍熟悉不已，去深刻了解客戶的感受，那麼，就能常常看到最佳時機，進而得到想要的結果，如同做出「致命一擊」。

但是，即便你再能「同理心」，若客戶的心理亦或整個局勢一直是負面的，機會依然不在！我常想，我不僅要掌握機會，更要創造機會。

「氛圍」，

它是一種情境，一種感覺，而「關鍵時刻」就隱含在其中。

參與它的絕不止客戶一人，更包含自己(業務)，並且，更是影響整個氛圍的重要人物！

而在操作或創造氛圍的同時，我常自問「我了解自己嗎？」；

倘若，若去扮演一個不是自己的腳色，甚至欺騙他人，只能說，日久見人心，不是長久之道，

並且，相信沒有人喜歡這樣的劇本的。

 我想表達的是：「了解自己，利用自己的真實感受，進而創造、引導致命一擊的機會點！」

對我而言，頂尖業務的最常見的那一點不同之處，就是感覺的處理及引導。

「同理心」讓你看見機會，「對客戶善良」將創造機會；同中求異、異中求同。

信心有多少？

一個A同事經營快兩年後放棄的買方，在另一位B同事接續經營一個月後KO了，

買方因為在做決定的同時需要家人與多位親契同意下才能購買房子，所以一直遲遲未能決定。

事後買方這對年輕夫妻很感謝這位B同事，

因為他不僅幫他們找到了優質的物件，而且說服了他們的家人，

做過房仲的都知道，好的物件事不等人的；

在過去的兩年不是沒找到真正喜歡的而猶豫不決，

不然就是在說服家人的過程中被別人買走了，

當時買到的情形這樣的：

當天買方在下午看過房子後表示很喜歡，而且他們找了兩年很清楚自己要的格局，

於是問題又來的，這個物件很優質，而且當天開賣就很多組買方來看並付斡旋了，

當天晚上在B仲介的強力要求下，買方所有的親契來到現場看房子，

其中買方父親是關鍵，他始終持反對意見，並建議再等等看，買方很難過，

接著，B仲介當時在晚上帶看時刻意向買方父親以外的所有親契個別快速介紹物件，

並獲取認同，1個小時候，最後在客廳，當所有人向買方父親介紹，

在B仲介抱持強烈銷售信心下，其他人也都感受到了，並一同向這位老爸爸說情，

B仲介曾說到一段話：「阿伯，你的想法很不錯，買房子本來就要多考慮，可是都兩年過去了，你覺得呢...，這裡是台北XX區，不是XX區，你這麼會算，你喜歡的別人會不喜歡嗎？這間你沒買到一定馬上被買走，而且，下一間也一定會是一樣的結果。...」

當天收了BP斡，接著零晨4點成交了。

許多業務人員在銷售這一步驟時缺乏信心，導致面對客戶時缺乏自信，常發生：「產品價格是不是太高？產品市場缺乏競爭力？產品適不適合這位客戶？….等等許多疑問。」

而以上這些問題，不管是實際的或心靈層面的，早該在你接洽客戶前解決；而這些問題的存在只能表示你準備不夠或本來就不認同自家的產品，在確定就是這位客戶後，要麼，拿出你的信心，不然就別談，要不然只會讓客戶覺得，既然不確定這個商品與我的合適性，你來是想碰運氣呢？還是要浪費我時間？再者，談完即使客戶不要，也可以趁著這次機會更加了解客戶的需求以及問題的癥結點！

銷售一定要有基本的信心與認同，不然你不是在銷售，你只是一個說明員，事前的準備(自我心理建設與優劣分析)絕對可以增加你的銷售信心，千萬別再讓未經大腦的理由成為你(失敗)的藉口！另外，若你真不能認同公司的產品或公司本身，那就趕緊換份工作吧，別害了客戶、公司以及自己。

如果！銷售沒有信心的人多做些事前的準備；

但是！信心過頭的人別昧著良心睜眼說瞎話！

沒效率？

按照物理的定義來說：P(功率)=W(功)/T(時間)

白話一點，就是在相同的時間內能做多少工；

許多新進業務做事的效率奇差，很努力，但卻不知問題出在哪裡，

其中有大部分原因在於在於分不清「效率」和「善用時間」的差別，

很多人常自以為很有效率，但多是善用時間罷了；

效率的重要性遠大於善用時間，千萬別白做工/功了，

以為花了很多時間工作，就是有效率？

舉個點簡單的例子：

利用瑣碎的時間打電話開發---善用時間

打電話開發時利用計時器達到最佳化---效率

而對於新手業務(甚至所有業務)如何能最快達到有效率的做事呢

最簡單的方法之一，就是善用工具與檢討錯誤，以下是我個人常用的方法與大家分享：

1.      客戶分類管理：我通常將客戶的「需求程度」分為3級，並做好客服記錄，A級有強烈需求，B級有需求但仍觀望中，C級目前尚無明確需求但為未來準備中，根據不同需求來建立與設定接觸頻率的高低與方式(但是，即便C級我最少一個月會接觸一次以上)，我最高時達到250位左右接洽目標，所以這表格對我很重要，因為我還有許多其他如開發、服務…的工作要做，所以在「耕耘市場」這塊我特別注重效率，而且每位客戶也都能感受到我的服務。

2.      比較工具準備：這塊可以分為基本與進階兩種：

A.          基本：針對產品本身或市場來做比較，藉由比較表或簡報檔來明確告知客戶產品的優勢，有圖表用圖表，有數字用數字，最差的就是文字；比較的功夫我認為遠大於介紹產品本身，常說貨比三家不吃虧，人都是愛比較的，事先幫客戶做好比較可以用來：「增加客戶信心」、「免除客戶疑慮」、「增加客戶對你的信任」，而這類資料一般公司幾乎都有(就算沒有可以自己準備)，記得要自行再整理過，務求融會貫通，透過自己的方式表達來增加專業度。

B.          進階：分析預測，透過比較的方式來進行分析預測，這個方式可以讓你達到顧問等級，但切記，初期要常與主管或高階經理人練習，不然將引火自焚，做得好，將會有一片藍海，這個需要經驗和對人及市場的靈敏度，許多情報都要收集，尤其是你客戶的，一定要能儘量了解你的客戶或者高掌握度，這部分在練習時要特別小心，但其實不難，多練習幾次應能找到感覺，找業績好的前輩透過聊天的方式詢問他對於你分析的看法，如果你分析的結果是不利客戶的，那恭喜你，大膽告訴客戶你的分析，此時你的價值與做人將更快速的被肯定，反而你會更快成為業績達人的，切記，千萬不要做為背良心的事，不然將自食惡果。

3.      事前準備、事後分析：需要準備的東西通常很多，但我認為有一個最重要，去儘量瞭解你的客戶，透過他的行業、位階、年齡、穿著…等等你能收集到的資料，去揣測如何能跟他溝通，他的興趣(喜歡)、他排斥(不喜歡)的可能會有哪些，同時還可以增加你與他溝通時的「信心」，如果猜錯沒關係，至少你可以事後分析可以知道你錯在哪，累積軟實力，千萬不要浪費每一次接洽客戶的機會，即使你的過程再如何成功一定有做不好的地方，想辦法找出來，並做分析，而最好的方法就是直接問客戶！

業務初期最難克服的通常是心理障礙，相信很多人都有強烈動機，但往往經過時間的蹉跎消失殆盡，或許可以大膽的說你的動機還不夠強烈，你不是個做業務的「咖」；但也可以說你很不聰明，不懂得去找方法；聰明一點，有效率一點，別讓你的努力白費了，時間對業務來說是很寶貴的，別再無所適從的努力了。

沒有一個方法是永遠對的或不變的，別被舊習制約了，我想表達最重要的是那「想找方法」的態度，要常提醒自己這個念頭，讓自己越來越有效率，而此同時你也才有更多時間去思考！而不是只要找答案的盲從，共勉之。