你成交了嗎

 早上和老闆聊天，他說到：「以前有一個諾貝爾得主，他分析怎樣的企業才是對社會最有貢獻的企業(當時，我心想真不愧是老闆，開口閉口都想著公司的經營)，那位學者經過許多公式、理論..等等..等等的複雜的推導，結論就是有賺錢的企業。」喔，這個道理還滿一針見血的，接著我老闆說了原因是如何如何，不過此時我腦子又飛到了另一個世界去了。

做業務有已有多年經驗的我，從學生兼職、小業務、主管、到後來行銷企劃，常聽到有人問我有關於業務像業務技巧、話術..等等之類的問題，我常不知如何回答，但我卻常看到一個問題發生在我的周遭。

A：你去和新客戶談得如何阿(我問道)；

B：不錯阿，和客戶談了很多，東南西北的聊，最後客戶還請我吃飯呢！我覺得我的感覺掌握得不錯，客戶關係維持得很好！

A：那他對於我們的產品有沒有什麼問題呢或興趣呢？(我再問到)

B：阿..，因為我忘了帶資料，所以這部分我有跟他約下次在拜訪時介紹！

A：(我心想你應該事前沒準備資料吧，算了~)那你們約什麼時候阿

B：ㄟ…，這個我忘了確定ㄟ，我等等在打給他確定時間！

A：恩，好吧。(我此時心中認為應該是沒機會了…)

有點本末倒置了，學了一堆業務技巧、話術又如何?你是去交朋友的嗎?我不否認客戶關係、氣氛和狀況的掌握都很重要，但是常有人似乎忘了你去拜訪客戶的本意為何。

多數的客戶在第一次接洽時都是沒有耐心且很清楚知道你是要來業務行銷的，若在此次拜訪過程中沒有弄清客戶的需求、產品的本質、簡明扼要的分析…等等的專業

，請問你是去交朋友的嗎?我只知道客戶絕不是這樣想~

業務如同上面所述的對社會最有貢獻的企業的本質一樣，多數應為成交，不是0就是1，不過當然成交是可以分為許多步驟或階段的，雖然每一次的接洽不一定目的就是要成交，但整體的佈局與操作要相當清楚知道自己的目的為何，我不覺得B有錯，但如果他不知道自己在幹嘛的話，即使成交了我認為只是運氣，談不上「業務」，業務是專業的服務，是需要格局的阿。

不專業而流於形式的業務，我想是很難在職場中生存的，我在與他人分享業務經驗或技巧時，常會提醒他們別忘了專業，反之，倘若能在專業上來延伸附加，不是更能獲得客戶的認同嗎？記得在一本日本的業務相關書籍上提到洽談的82法則，洽談中專業的部分站2，拉近客戶關係為8，我還滿認同的，但這個2可是要事先做足功課和準備的阿，最近看到越來越多人想要速成，但在專業上卻疏忽了，

 

成交是服務的開始，至今也累計了不少的客戶朋友，雖然不是每個都是成交客戶，但專業的服務是我們之間重要的基石之一，現今當我碰到像這樣的不專業的業務拜訪時，雖然表面上還是會對他很有禮貌，但心裡卻已看輕他了，至於交朋友，我想有機會還能碰到面時再說吧~